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家具促销三重境界最终在于回归客户需求原点1

家具促销三重境界 最终在于回归客户需求原点-

第一重:看山是山

这是显而易见的、“赤裸裸”的促销手段,是消费者一眼就能辨别出来的促销方式,如传统的打折、赠送、特价、返现等,因此叫“看山是山”。其缺点是此类手段已被滥用了无数次,对消费者的吸引力已逐渐减弱,且极易模仿;优点是简单直接,促销效果较明显。因此,“看山是山”式促销是把剑,在促进销售的同时,也降低了品牌价值和档次,且容易造成“促则销”、“不促则不销”的“促销依赖症”。2011年的节日促销又拉开帷幕,对于绝大部分家具企业而言,特价、返点、买赠等传统促销手段在各个家具商场重复上演。没有最低、只有更低。很多商家赔本赚吆喝,在红海市场“血战到底”。营业额似乎增加了,但总利润却不见上涨;品牌知名度或许因低价促销见增,但品牌美誉度却因过低的价格而打折,得不偿失。

第二重:看山不是山

这是一种相对隐蔽的、高技术含量的促销方式,一般打着“公益”、“惠民”的幌子,让消费者很难察觉,从而达到近期或远期的促销目的。比如,家电行业的“以旧换新”、蒙牛召集消费者与媒体参观其工厂车间、农夫山泉的“每喝一瓶农夫山泉,你就向希望工程捐出一分钱”、万科的客户组织“万科会”等都属此类。其缺点是操作难度很大、活动创意难寻,且往往侧重于远期效益;优点是易被消费者接受和追捧,能塑造一个好的品牌影响力,从侧面促进销售。

家具促销三重境界 最终在于回归客户需求原点

家具行业能达到此境界的促销极少。这首先是因为家具行业发展还不是很成熟,高技术的西安重点癫痫病医院促销手段基本还不具备;其次是因为家具企业都比较急功近利,更看重眼前利益和显见利益,对长远利益和隐性利益不够重视。当然,家具行业也有一些可圈可点的相关案例,比如红苹果的“寻亲记”、玮兰床垫的“3·15以旧换新”等。

第三重:看山还是山

这种促销是广军海医院口碑好不好义的促销,即能促进销售的所有方式的集合。它回到了现代商业的价值原点:为客户提供真正高价值(实用价值、审美价值与精神价值等)、低成本(金钱成本、时间成本与机会成本等)的产品与服务,最大限度地满足顾客的当前和潜在需求。

也就是说,我们要以最具市场竞争力的商业模式、最好的产品和服务质量、最低的价格和成本来满足消费者需求,个旧癫痫病中医医院并超越消费者期望。比如宜家的商业模式,以卓越的设计、低廉的成本和丰富的品类,为消费者提供质优价廉的家居用品,剔除了中间商加价、高昂租金与装修成本加价等因素。宜家没有炫目的促销手段,只有很平常的特价,其堪称行业典范的商业模式就是“看山还是山”的最高境界。当然,还有沃尔玛的“天天平价”、麦德龙的“仓储式现购自运”、西班牙ZARA服装的“快速时尚”等。

因此,要做到“看山还是山”的境界,我们必须得自问:我们是南京治疗癫痫医院否提供了最好的产品与服务给目标消费群?是否以最佳方式将产品利益展现给消费者?消费者了解与获得产品的途径是否最为便利?提供以上产品与服务的价格是否最低?我们所能提供的核心价值是不是消费者最需要的?总之,“看山还是山”就是如何让“实用价值、审美价值与精神价值等”最大化,同时让“金钱成本、时间成本与机会成本等”最小化。

当然,我们不能简单地认为“看山不是山”一定比“看山是山”好,或“看山还是山”一定比“看山不是山”高。不同的企业、企业不同的阶段所采用的促销方式与类型是不同的,只要适合你的企业,就是最好的。

家具行业因为发展还不够成熟,所以,整个商业氛围很浮躁。板式家具往往陷入“价格战”、“广告战”;软体家具往往在产品同质化的情况下陷入“概念战”、“装修战”;实木类家具往往又陷入“材料战”,比拼谁是全实木、谁是名贵木种,而忽略了更为重要的设计与文化。

纯粹的促销只是一种催化剂,只能锦上添花,不能雪中送炭,可以改变企业一时的销售数据,却无法改变企业根本的命运。回归理性,回归商业的价值原点,回归客户的需求原点,“看山还是山”,才能真正在市场上立于不败之地。

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